page contents
文章
  • 文章
搜索
首页 >> 营销技巧 >>营销技巧 >> 【360品推网】当顾客问竞争对手好不好时,装修公司的设计师该怎么回答?
详细内容

【360品推网】当顾客问竞争对手好不好时,装修公司的设计师该怎么回答?

时间:2016-03-13     作者:360品推网【原创】   阅读

顾客买东西,总是喜欢货比三家,尤其是装修时,多逛几家公司,多比较一下都是常态。

那么,顾客有时就会跟我们设计师谈到他们刚刚从竞争对手那里或者自己了解到的装修知识。这种情况,有时是顾客为了多了解些信息刻意而为,有时也免不了有逗逗设计师看看我们会有什么反应的意思。此时,我们要注意,这件事处理不好,顾客会很生气,后果很严重。

那么,顾客提到竞争对手时,我们该怎么办呢?360品推网(http://www.360pintui.com)给您支招!

“XX装修公司怎么样啊?”当顾客提出这个问题时,设计师常见的回答有以下几种,大家看看有没躺枪:

1.无视。不接茬,转头聊点别的,似乎没有听到顾客的话,想借此避开话题。

2.鄙视。用眼神和口气表达出自己对该装修公司的蔑视态度,甚至为了灭掉对方,还会编出一些谎言。

3.仰视。遇到不错的装修公司,设计师会有赞誉之词,流于言表。

4.平视。能客观看待装修公司之间的差异,既不妄自尊大,也不妄自菲薄。

很显然,上面这几种回答中第2种是万万不可取的。

我们常会看到因为设计师贬低某竞争对手时顾客反而会帮着竞争对手说话的情形出现,可以说,这是顾客虽然可能并不了解对手但是却看不惯设计师的这种处理问题的态度而做出的一种应激反应。顾客希望听到的一定是不同品牌之间客观的对比和介绍,但是由于设计师的这种不恰当的处理方式让顾客感到无法获取自己想要的信息,故而表现出情绪上的反感。

我们再来看其他几种回答:

第1种,带有一定的风险。成功避开当然不错,但如果运气不好,顾客会感到自己的话没有被重视,也会影响情绪,进而不屑一顾而离店。。

第3种,需要设计师有较强的能力,能够处理好客观和公正公平的关系。可以承认对手的优点,但是同时也不能忽略自己的长处。

第4种,无疑是其中较好的一种处理方式。

我们要以成功率作为销售行为的设计标准,那么不在顾客面前说竞争对手的缺点,其实是个最大公约数的问题。因为我们并不知道这个问题背后顾客的真实目的,也不确定顾客的立场,甚至有时候我们都不确定自己说的对不对。

所以,面对此类情景,结合“平视”的处理方式,我们需要这么做:

1.保护竞争对手。绝不能诋毁竞争对手,无中生有更是不允许的行为,这是底线。甚至聪明的导购还可以在顾客面前“赞美”竞争对手,这是一种超出顾客预期的行为。

2.展示自己。在肯定对手之后,就要转到对自己“不同”之处的展示环节,要突出自身的核心价值。由于设计师的客观性,自我展示的环节也容易被顾客所接受。

3.询问需求。一定要询问顾客之所以这么问的原因是什么,他关心的内容到底是哪些,要去探究问题背后的真相。只有知道真相,接下来的销售才能有的放矢。

下面,我们来看一个案例:

顾客:XX装修公司和你们比起来怎么样?

设计师:您是想知道哪些方面的比较呢?

顾客:谁的设计风格更好?

设计师:XX装修公司的产品还是很不错的,它的特点是……,当然在……方面我们也有我们的特色,我们的产品优势在于……。

这就是比较理想的处理这种问题的方式——要引导顾客问出他真正想问的问题。

当然,错误的说法我们也要知道:设计师:那个装修公司的产品太差了,您千万不要去买……

这种把竞品一竿子打死的做法是万万要不得的。

最后,想提醒大家,如果顾客没有主动提到竞争对手,我们不要主动提出,否则就会给顾客造成一个新的兴趣点,生生地给自己制造了困难。

 

360品推网(http://www.360pintui.com)是一家集广告设计、企业形象策划及宣传、网站建设及托管代运营、微信营销、网站托管代运营、微信公众平台及托管代运营、广告媒体投放、网络资源整合营销等配套服务的广告传媒服务平台。

联系电话:15549468319 咨询QQ:1209268582


技术支持: 武汉博天视翼广告传媒有限公司 | 管理登录
0
×

购物车

商品名称 数量 产品单价 折扣 总计
金额总计:¥23立即结算